Introduction
In 2018 hebben we Plotwise ontmoet als Calendar42, een software bedrijf dat slimme planning oplossingen maakte voor diverse markten en doelgroepen (Otto Workforce, Coolblue, Transvision). De focus, strategie en het businessmodel waren moeilijk te doorgronden en er werd veel maatwerk gedaan. We waren geïntrigeerd door de founder Michel Boerrigter en zijn team van enkel academici (waarvan het leeuwendeel is gepromoveerd). Vanaf dat moment zijn we actief betrokken geraakt om de organisatie de juiste focus te laten vinden. Dit begon door een echt probleem op te gaan lossen, en daarbij een passend en eenduidig verdienmodel te vinden om vervolgens de gehele positionering en organisatie van het bedrijf daar op toe te spitsen.
Dit heeft geresulteerd in de transitie naar Plotwise, een planning service provider voor delivery operators. Van alle andere klantgroepen is afscheid genomen.
De delivery crisis
Voor Coolblue bood Calendar42 een planningsoplossing om hun wasmachine installatiedienst goed te laten verlopen, Coolblue heeft na tegenvallende service kwaliteit van met name PostNL haar eigen delivery operatie opgestart om zo een onderscheidende service te kunnen verlenen. Toen we ons verdiepten in de pakketbezorging-markt identificeerden we een gigantische uitdaging voor de legacy delivery operators (PostNL, DHL, DPD). Als gevolg van de enorme groei van e-commerce worden ze overladen met pakketten hetgeen resulteert in diverse operationele en maatschappelijke problemen; continue schaarste bezorgers, impact op verkeer en milieu, vertraagde leveringen en druk op personeel. Van dat laatste fenomeen is vrij recent ook een film uitgekomen: ‘sorry, we missed you’ waarin dus het sociaal economisch effect van de toegenomen e-commerce onder de aandacht wordt gebracht (en waaraan Plotwise ook een wezenlijke positieve bijdrage levert).
Een andere belangrijke uitdaging is de hogere verwachting van het serviceniveau; de e-tailer (de klant van de klant) wordt steeds machtiger en verwacht meer meer van de delivery operator; men wil immers dat de klant een tijdslot kan kiezen en het pakket op tijd en op een gewenst moment geleverd krijgt.
De combinatie van deze factoren zorgt voor een gevaarlijke cocktail; op zoveel variabelen en personalisatie zijn traditionele planning infrastructuren en organisaties niet ingericht. De effecten hiervan zien we jaarlijks terugkomen tijdens piekmomenten zoals kerst, hittegolven en black friday. Inmiddels is door Covid-19 de druk al maanden extreem hoog en dagelijkse realiteit geworden voor veel operators - een onhoudbare situatie die om snelle oplossingen vraagt.
De uitdaging waar de operators voor staan is dat ze hun operatie transformeren van supply driven naar demand driven. Fundamenteel hierin is dat het manuele plannen losgelaten wordt en slimme algoritmes en artificial intelligence de planners gaan ondersteunen. Alleen op die wijze kan er ingespeeld worden op de klantvraag naar mass-personalisation.
Planning Service Provider
Toen we bovenstaand probleem voldoende begrepen en het potentieel duidelijk werd, hebben we besloten Calendar42 volledig toe te spitsen op het oplossen van de delivery crisis. Waar legacy planning software leveranciers voornamelijk werken met software licenties en installaties op locatie, wilden wij met een moderne oplossing en businessmodel de markt betreden. Om tot een passend businessmodel en begrijpbare positionering te komen hebben we de analogie gemaakt met PSP's (payment service providers) ofwel hoe ziet de Adyen van planning er uit?
Dit heeft allereerst geresulteerd in het ontwikkelen van een nieuw merk. Enerzijds om een internationalere en meer open uitstraling te bewerkstelligen (hetgeen essentieel is richting klanten en nieuwe hires) anderzijds om met het bestaande team een nieuwe start te maken en een nieuw tijdperk in te luiden. Dit is Plotwise geworden, een naam die zichzelf uitlegt.
Om de Adyen van planning te worden hebben, is ook het businessmodel fundamenteel veranderd. De klant neemt de dienst af via een API in plaats van een een software installatie en betaalt een fee per gecalculeerd pakketje. Zo lift Plotwise optimaal mee op de algehele groei van de markt en het succes van de klant.
Plotwise levert een product dat zich diep in de technologie stack van de organisatie nestelt en onderdeel is van de cruciale infrastructuur. Dit maakt de sales trajecten voor de grote partijen zeer specialistisch en intensief - maar eenmaal binnen zal dit resulteren in een significante omzetgroei en een stevige lock - in. We hebben geleerd dat de trajecten met kleine lokale operators (bijvoorbeeld Redjepakketje) in enkele weken afgerond kunnen worden.
Tractie
De Covid periode heeft prospects in de pipeline het inzicht gegeven dat ze met huidige systemen de groei niet aan kunnen. In de eerste periode van Corona leidde dit tot een situatie waarin simulatie trajecten on hold werden gezet omdat deze prospects alle aandacht moesten geven aan het draaiende houden van de operatie. Dit heeft een positief lange termijn effect. Immers, men heeft nauwgezet ervaren dat de huidige systemen bij lange niet future proof zijn. Het is evident dat e-commerce door Covid een enorme boost heeft gekregen en harder is gegroeid dan in alle voorspellingen stond.
Onze prospects moeten daar nu versneld op inspelen en zet het Plotwise sales team op scherp om hier snel en goed op te acteren. Goed voorbeeld is DHL: in de eerste weken was de groei zo extreem dat ze alle innovatie trajecten moesten bevriezen. Inmiddels zijn ze gewend aan het nieuwe normaal en beseffen ze dat ze met huidige software omgeving de aantallen niet meer aankunnen. Het simulatie traject is daarom weer opgestart en de COO heeft aangegeven positief te staan tegenover draaien van een pilot (i.e. de laatste fase van de pipeline).
